老店刷新
三线城市RevPAR翻倍抵达400+
（金皇冠柏曼旅馆柳州五星步行街店）
采访：万秀 刘瑶
撰稿：卢浩权 刘瑶
今年随着整体经济的恢复，，，商旅营业快速回暖。作为古板的工业城市——柳州，，，也由于一碗螺蛳粉走红天下，，，引来天下各地游客纷纷前来打卡。来柳州吃螺蛳粉持续火了2个多月，，，并且这种热度更是持续攀升。那么，，，作为投资和谋划柳州旅馆的业内人，，，遇到前所未有的火爆市场，，，会怎么去抓取这一波市场热度呢？？？
本次，，，锐帕学院约请两位行业大咖，，，中国饭馆协会连锁旅馆投资专业委员会常务副理事长&不朽情缘多家旅馆投资人-刘强先生（以下称：投资人刘强），，，以及不朽情缘企业商旅资深总监万秀女士（以下称：企业商旅万秀），，，作为本次访谈嘉宾。两人会围绕在旅馆行业营销与投资问题讨论，，，配合探索旅馆营销与投资的新路径。
相同交流的亮点：
降本增效下，，，企业差游客户的预订逐渐走向线上化、、一体化和透明化趋势
提炼旅馆卖点，，，提供更好入住体验与更知心的服务，，，是驻足竞争圈的的焦点法宝
旅馆使用“网红经济”的城市流量为入口，，，通过渠道营销，，，抵达流量变现目的
企业的市场“下沉”开展，，，往三四线城市做工业结构，，，商游客人的潜力禁止忽视
?市场意外火爆，，，旅馆紧随苏醒?
企业商旅万秀：我是第一次来柳州的，，，以为螺蛳粉已经成为柳州的一张手刺，，，突然间就爆红了，，，感受天下人民来到这里打卡美食和逛夜市，，，旅馆有169间房，，，2月份OCC 98%，，，这种火爆情形您之前有预想过吗？？？
投资人刘强：市场是真的火爆的，，，让我们意外到什么程度呢？？？我们今年1至2月的每个周末（周五、、周六），，，我们旅馆价钱都是上调100元以上售卖，，，险些天天满房。
不朽情缘城市便捷同样也是可以上调100元去售卖的，，，这要是在以前的话，，，只有在大型节沐日或者黄金周的时间，，，才敢这么做的。可是现在，，，平时的周末就可以做到了。
春节过年时代，，，我们以为有所期待。但没想到过完年以后，，，整个仲春份的数据太漂亮了，，，真的是出乎意料。
特殊是去年疫情，，，是没法较量的，，，去年只有7-8月出租率在95%，，，RevPAR是280。但没想到今年2月份，，，短短28天，，，就突破了这纪录。我们一个在南宁的股东，，，听完之后险些天天晚上笑着睡的。
由于生意太偏激爆，，，导致我们旅馆尚有些房型没有时间做升级优化。后续我们照旧要找准时间，，，做下产品升级，，，将品质和服务提高到一个条理。
企业商旅万秀：我们也感受到了整个柳州的市场火热，，，随着市场消耗升级，，，客人选择旅馆的预订，，，需求越发的多元化了。恰恰中档旅馆的品质服务以及性价比，，，可以知足消耗者的所需。
特殊在市场饱和度很高的时间，，，合理的涨价，，，消耗者也是愿意买单。以是可以看获得，，，中档旅馆的溢价能力是很是强的。我们出差来柳州事情的商务客人，，，也是可以接获得这些价钱的。
?竞争敌手成为选址物业，，，思虑良久后投资翻改?
企业商旅万秀：我们投资旅馆选址的时间，，，会不会关注这个地方的客源结构会是怎样？？？好比柳州是属于工业城市，，，周中商游客会多一些，，，这家柏曼旅馆在投资测算的时间，，，有没有思量过客源属性的情形？？？
投资人刘强：在做这家金皇冠柏曼旅馆之前，，，周围300米，，，我就投资过怡程旅馆，，，作为柳州第一家怡程旅馆，，，就是主打品质和服务作卖点的。而他是一家老牌四星旅馆，，，是周边竞争敌手之一，，，后面成为了我们旅馆投资物业选址。
我对整个商圈的周边，，，都很是的熟悉。物业条件都摆在那里，，，房租本钱低适合抄底，，，地理情形优越，，，大堂以及内部的装饰都还很好。我跟我几个合资人都在探讨，，，究竟要不要投资下来？？？他们思量周边的交通路段拥挤，，，噪音，，，停车场等诸多因素，，，并且展示面是旧楼物业的，，，比照我们之前投资的怡程，，，它照旧新物业的。
我想了一个星期，，，思量就是，，，是什么样的客源会选择来住这家旅馆。比照了数据，，，旅馆以商务出行为主，，，周二至周四都会较量满，，，再看另外一个数据，，，城市便捷是周末较量满的，，，商务和旅游客源，，，这里就可以做互补。
然后到品牌，，，凭证这边的主顾定位，，，预估心理价位是300左右，，，客房数目169间，，，然后也权衡了我们高端品牌怡程旅馆在周围，，，周边的商圈及配套决议了中端旅馆，，，最终选择了柏曼。
装修这边，，，我的期望是控制单房刷新的本钱，，，旅馆的变换小一点，，，本钱也会低一点。这个用度控制的较量低一点，，，投资人承当资金风险也会少一些，，，整个回报周期的实现也会加速的。
确实，，，选择柏曼品牌，，，无论是筹建，，，照旧落地运营，，，都大大凌驾了不朽情缘预期。我们家店翻改后的从旅馆整体展示面，，，照旧大堂客房，，，都可以说是柏曼在广西的旗舰店。
?市场热度之下，，，商企客源会怎样变换?
企业商旅万秀：说到商务客源，，，不知道您之前有无关注，，，我们门店的大部分的商务客人的话，，，他们的预订习惯或者泉源会是怎么样的？？？
投资人刘强：我是想过这个问题，，，由于柳州这边商务客源主要集中在河东经济开发区，，，柳州外地的车企例如“中国一汽、、二汽和上海汽车”，，，由于政府在那里招商引资，，，主要的商企都在河东那里。来我们这边的，，，大部分都是专门来柳州打卡，，，吃喝玩乐为主的休闲度假客人，，，感受大多不太喜欢商务性子旅馆。
企业商旅万秀：我们这边网络到的商游客户数据信息，，，凌驾20%差游客户在柳州是通过直连差旅系统预订的，，，可以看到车企关于柳州外地的商务，，，是很是的主要。另外，，，看到一些像大型互联网公司阿里、、滴滴，，，做下沉市场，，，他们出差到三四线城市，，，笼罩平台营业线。
我们可以看到一个趋势，，，大型企业的中心，，，像携程商旅、、比亚迪、、浙江吉祥，，，他们都最先做下沉市场，，，且所有都是通过不朽情缘大客户直连系统进来的。正是，，，需求很是的稳固跟集中，，，以是差游客源的可以优先一步苏醒。
部分国企央企，，，电网等，，，由于妄想开展，，，需到三四线城市搞新基建。国家现在关于国央企的差旅管控有所增添了，，，许多都是要求线上化，，，预订旅馆出差，，，越发的流程化，，，透明化的。
现在我们大客户会凭证企业的差旅管控，，，审批流程等需求，，，资助差旅企业买通了集团直连的预订渠道，，，实现差旅的线上化预订，，，让更多的的差游客户来相识我们不朽情缘旗下的旅馆品牌，，，资助门店获取更多差游客户。
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?品牌引流赋能，，，门店服务品质是复购要害?
企业商旅万秀：之前与单体旅馆这边的竞争，，，你在连锁旅馆谋划这边，，，以为连锁旅馆这边有什么纷歧样的感受？？？
投资人刘强：昨晚我看业绩报表，，，做了7万多，，，RevPAR是做到400+，，，比照以前我们预期是均价做到300这一点，，，就已经很开心了的。
之前谋划的单体旅馆，，，他们的RevPAR做不到200，，，他若是在不加盟的情形下，，，所有的客源都得靠自己来，，，得靠中介OTA，，，自己的销售团队去签约线下协议。
感伤就是，，，一个是品牌的加持辅助，，，另外一个是客源的加持增补。主要的是，，，我旅馆有问题或者需求，，，我可以追求总部去帮我解决。我在做第一家不朽情缘的加盟店的时间，，，天下旅馆的连锁率只有7%左右。可是这几年连锁的开展速率很快，，，现在这个数据显示，，，中国的旅馆品牌连锁率是30%左右。
旅馆谋划偏向由我做主导，，，但详细门店营销和点评，，，全权是交店长去认真跟进。详细的房价调解，，，他按周边商圈偕行数据，，，以及集团网格化和收益系统提供的数据剖析，，，来做详尽的调解。既包管门店横跨租率，，，还做到价钱在商圈头部。
企业商旅万秀：确实，，，旅馆除了集团的支持与包管，，，还会有品牌给门店流量运送的入口。但怎样使用好这个客源入口，，，就需要门店自身的服务和品质的硬实力。
关于商游客人来说，，，由于他的出差是公司报销的，，，在他报销规模内他都能选择，，，不在乎过多的价钱。但他为什么要选择你，，，除了位置要求，，，那就是门店的服务和品质，，，有着绝对的关系。
商务客人更在意的是旅馆的“软”服务这一块，，，而不是价钱这一块。通过给客人提供个性化的服务，，，留下优异的第一印象，，，营造出宾至如归的感受，，，就极大地提升客人对旅馆的复购率。
以是为什么有部分企业，，，或者有部分旅馆店，，，它的复购率那么高，，，着实就是门店主打的服务和品相关的，，，合乎客人的心意，，，成为客人的第一选择。
我们大客户签约的差旅企业，，，让旅馆有基础客源的保底，，，稳固的收入，，，就可以有更多的精神投入到客人的服务中。同时，，，旅馆这边需要房间销售职员配比，，，大客户给门店销售背书，，，效率倍增。
图为本期嘉宾：投资人刘强先生（左） 企业商旅万秀女士（右）
结语
谢谢本期两位嘉宾给我们带来了纷歧样交流体验，，，让我们相识到，，，无论何时何地，，，看待差别的客源，，，旅馆永远都是以“主打品质与服务，，，产品为王”的理念，，，才华让旅馆深受客人喜欢。
同时，，，柳州城市的妄想开展，，，大型企业的“下沉市场”营业拓展，，，给柳州带来了差旅新兴市场的开展，，，也越发印证文旅市场迎来了苏醒加速。